Qu’est-ce que le marketing automation ?

L’enjeu pour tout marketeur est de proposer le bon produit au moment opportun et ainsi conclure une vente. C’est désormais possible avec le marketing automation. Cette stratégie fait beaucoup parler d’elle depuis quelques années et s’impose comme la nouvelle tendance à adopter dans toute campagne marketing. Les entreprises qui l’ont adopté ont vu leur un taux de conversion augmenter de 50 %. Les outils de marketing automation séduisent aussi pour leurs fonctionnalités multiples permettant une meilleure segmentation des contacts et de personnaliser l’approche des marketeurs.

 

Définition du marketing automation

Mais qu’est-ce qui se cache derrière ce buzzword ? Le marketing automation ou marketing automatisé est un ensemble de techniques qui vise à automatiser une partie ou l’intégralité des tâches répétitives d’une campagne marketing. Il met en jeu des scénarios préconçus déclenchés en fonction du degré d’avancée du contact dans le processus d’achat.

Cette solution permet de personnaliser la communication, améliorer l’expérience client et par la même occasion booster les ventes d’une entreprise. Contrairement à une campagne d’email marketing traditionnel qui consiste à envoyer un même contenu à une liste de contacts, le marketing automation se base sur une stratégie one-to-one. Il permet l’élaboration et l’envoi d’un email calibré individuellement au moment opportun.

L’email marketing ne constitue toutefois qu’une des nombreuses fonctionnalités intégrées à un outil de marketing automation. Il s’agit d’une solution polyvalente permettant aussi d’étoffer la liste des contacts, de l’affiner en fonction du profil et des comportements des utilisateurs, mais aussi de leur attribuer un score afin d’optimiser le processus de communication.

 

Qu’est-ce que le marketing automation englobe ?

Le marketing automation a pour principal objectif la génération de leads. L’outil utilisé permet en effet de récolter des informations sur les clients potentiels. Ces données permettront de saisir leurs objectifs et de leur proposer un contenu adapté tout au long de leur parcours d’achat.

Comme un logiciel CRM (ex: Zoho CRM), l’outil de marketing automation permet alors d’enregistrer différentes données sur des contacts, mais aussi leur comportement comme l’ouverture des emails, les formulaires remplis et soumis, le téléchargement de contenu, etc.

 

Quelques exemples de marketing automation

Le marketing automation n’est pas un concept nouveau, comme vous pourrez le voir à travers ces différents exemples.

  • Automatiser l’email de bienvenue et de suivi

Cet outil marketing permet de concevoir, de personnaliser et d’envoyer automatiquement un email après le téléchargement d’un ebook ou d’Aure contenu sur un site ou suite à l’abonnement à un blog. Il peut aussi être utilisé pour relancer un client qui a abandonné son panier.

  • Optimiser le customer onboarding

Le customer onboarding en globe tous les processus qui permettent de guider et d’accompagner les nouveaux utilisateurs dans la découverte d’un site, des services proposés ou dans la création d’un compte. Grâce au marketing automation, il vous est possible de programmer l’envoi d’un email de bienvenue, puis d’un second email après quelques jours si le nouvel utilisateur n’a pas complété son inscription.

  • Automatiser la newsletter

Le marketing automation peut aussi être utile pour automatiser toutes les tâches permettant de créer et de diffuser une newsletter. Cet outil marketing permet ainsi l’envoi simple d’un email ou d’un SMS d’anniversaire ou d’un contenu indiquant à un client que des articles dans sa liste de souhaits sont en promotion par exemple.

zoho marketing automation

 

Pourquoi faire du marketing automation ?

Si de plus en plus d’entreprises s’orientent vers cette solution de marketing, ce n’est pas pour rien. Parmi les différents avantages du marketing automation, voici les principaux.

  • Gain de productivité

Un outil de marketing automation décharge l’équipe marketing de tâches manuelles récurrentes et chronophages. Ils pourront gagner du temps et se consacrer à des missions stratégiques. Le service commercial est aussi gagnant. Seuls les leads les plus chauds lui sont adressés. Toutes les informations les concernant leur sont également fournies.

  • Génération de leads

L’attribution d’un score aux leads, mais aussi le lead nurturing ou maturation des leads, permettent de mieux connaitre vos contacts et de dégager les leads qui sont plus susceptibles de passer à l’achat à la réception d’un email pertinent.

  • Meilleur suivi multicanal

Vous avez acquis votre contact grâce à une campagne SMS ou emailing, suite à une publication sur les réseaux sociaux ou après s’être rendu sur votre site ? Le marketing automation peut intégrer ces différents canaux d’acquisition et adapter la prise de contact en conséquence.

  • Meilleur ciblage

L’outil de marketing automation facilite le tracking comportemental et permet ainsi de déterminer le client le plus mûr. La connaissance du comportement d’un contact améliore le ciblage du contenu. Et comme on le sait, l’envoi d’un contenu personnalisé a plus de chance d’aboutir à un achat.

  • Accélération du ROI et amélioration des ventes

Le marketing automation augmente le taux de conversion, génère plus de leads et en conséquence améliore le ROI de vos compagnes. Un rendement sur investissement maximisé reflète bien évidemment une amélioration des ventes.

  • Possibilité de faire des tests

Avant de lancer une campagne de marketing automation, il est judicieux de procéder à des tests A/B. Réalisés sur un échantillon de contacts, ils permettent de déterminer quel contenu est le plus efficace, mais aussi de vérifier le scénario.

  • Fidélisation de la clientèle

L’objectif marketing ne se limite pas à l’acquisition de nouveaux clients. La rétention de la clientèle est tout aussi importante et le marketing automation peut aider avec la mise en place des programmes de fidélisation et bien d’autres actions.

Le marketing automation : comment ça marche ?

Opter pour le marketing automation permet ainsi d’accéder à de nombreux avantages, mais comment ça marche réellement ? En quoi consistent les scénarios et les nombreuses fonctionnalités qu’intègrent les logiciels de marketing automation ?

Les types d’outils

Il existe des outils de marketing automation monocanal qui ne prennent en charge que les campagnes SMS, email ou sur les réseaux sociaux. Certains éditeurs proposent également des solutions complètes intégrant tous ces canaux. D’autres logiciels permettent la centralisation automatique des données ou l’automatisation de la gestion de projet.

  • Les workflows et trigger

L’automatisation du marketing passe avant tout par la programmation d’un worflow ou scénario. Le worklow se présente comme un organigramme. Le contact qui déclenche le scénario ou trigger emprunte une branche de l’arborescence s’il répond à certains critères. Il active alors certaines actions comme l’attribution d’un score, l’ajout à une liste de contact ou l’envoi automatique d’un email.

Les conditions d’activation peuvent se rapporter au profil du contact (âge, sexe, situation géographique, etc.) ou à son comportement (téléchargement d’un contenu, ouverture d’un email, etc.). Les données le concernant sont collectées au fur et à mesure de sa progression.

Pour être plus explicite, voici un exemple de workflow pour la création d’une liste de clients fidèles d’un site de e-commerce. En effectuant un achat, le contact active le scénario. Si c’est son premier achat, il est redirigé vers une branche du workflow qui envoie automatiquement un email avec un code promotionnel. Si ce n’est pas le cas, le trigger est répertorié sur la liste des clients fidèles.

  • Le scoring et la segmentation

Un outil de marketing automation permet non seulement l’envoi automatique d’email ou de SMS, mais aussi l’attribution d’un score à tous vos contacts selon le niveau d’intérêt qu’il porte à votre marque, vos produits et/ou services. Un point spécifique peut ainsi leur être attribué à la complétion d’un formulaire, l’ouverture d’un nombre défini d’emails, etc. Mais quel est l’intérêt de mettre en place un lead scoring ?

Cette attribution de points vous permet de mieux segmenter vos contacts et de repérer les prospects les plus prometteurs. Si un contact a atteint un score donné, il peut être envoyé aux commerciaux ou se voir proposer des promotions pour l’inciter à l’achat pour l’inciter à l’achat. La segmentation peut aussi se baser sur d’autres critères comme l’identité ou le comportement.

  • L’intégration de votre CRM à votre marketing automation

Les services marketing et commercial sont complémentaires. L’intégration de l’outil Zoho CRM au marketing automation permet de s’assurer de la cohérence du parcours client, mais aussi de raccourcir le cycle de vente. Grâce à un outil de marketing automation, le service marketing étudie le comportement des leads, leur adresse un contenu personnalisé afin qu’ils puissent gagner en maturité. Le pôle commercial pour sa part a pour rôle de pousser le prospect qualifié à l’acte en se basant sur les données recueillies lors des différents processus du marketing automation.

Les étapes à suivre

La mise en place d’une campagne de marketing automation en s’improvise pas. Elle doit se faire par étapes.

  • Définir une stratégie de contenu et de contacts 

Faire mûrir un prospect et l’inciter à l’achat passe par l’élaboration d’une stratégie de contenu claire. Ainsi, vous pourrez lui faire parvenir un contenu adapté à son parcours d’achat qui pourra l’inciter à l’achat. Parallèlement à la création d’un contenu approprié, il faut aussi définir les canaux pour entrer en contact avec les leads.

  • Définir l’entonnoir de vente et le buyer personas

L’entonnoir de vente englobe les différentes étapes dans le parcours d’achat du client. Il est primordial que le prospect reçoive un contenu adapté à chaque niveau de son avancement dans ce tunnel afin de le convertir en client. Pour vous aider à établir un entonnoir de vente et une stratégie de marketing cohérents, il faut avant tout déterminer le buyer persona, c’est-à-dire le client idéal. Son profil est établi en fonction de différents critères comme l’âge, le sexe, la situation géographique, ses objectifs, sa catégorie socioprofessionnelle, etc.

  • Définir les workflows

À chaque type de prospect, il faut établir un workflow adapté pour le convertir en lead mûr. Pour la relance d’un panier d’achat abandonné par exemple, le scénario inclura l’envoi d’un email de rappel 24 h après l’abandon du panier, puis un second email de rappel après 48 h et enfin un troisième email après 72 h pour rassurer le prospect sur la qualité du service ou des produits. Pour les utilisateurs ayant téléchargé un ebook par exemple, le workflow peut inclure l’envoi d’un email avec le contenu téléchargé, puis un autre email avec un lien redirigeant vers un contenu plus avancé et ainsi de suite afin de l’inciter à prendre rendez-vous par exemple.

  • Créer le matériel requis

Par matériel, l’on entend les contenus qui seront utilisés pour sensibiliser les prospects. Il peut s’agir d’articles de blog, de vidéo ou encore de livre blanc. Si vous en disposez déjà, ils seront à intégrer à votre stratégie de marketing automation.

  • Définir des KPI

Les KPI (pour Key Performance Indicators) sont des indicateurs de la performance de votre campagne marketing. Ils donnent une analyse progressive du marketing automation et permettent d’apporter les changements nécessaires pour en améliorer l’efficacité. Parmi les KPI en marketing automation, l’on peut citer le taux de conversion, la durée de cycle de vente, le volume de SQL (Sales Qualified Lead) ou leads acceptés par l’équipe commerciale, le taux de désinscription ou encore le trafic sur le site.

Le marketing automation, c’est pour qui ?

Le marketing automation s’adresse à toutes les entreprises qui veulent améliorer leur relation client, mais plus particulièrement à celles qui génèrent beaucoup de leads. Cette stratégie est à adopter pour optimiser un email marketing.

 

Conclusion

Le marketing automation présente de nombreux avantages. En plus d’automatiser des tâches répétitives grâce à différentes fonctionnalités comme le lead scoring, un outil de marketing automation fournit aussi des rapports fiables pour l’évaluation des campagnes de marketing et déterminer les plus efficaces.

Sa mise en place se fait par étape et nécessite obligatoirement l’établissement de buyer persona, mais aussi de différents workflows qui permettront à terme de convertir des prospects en clients fidèles. Car, oui, le marketing automation va bien au-delà de la génération de leads, il vise aussi la fidélisation de la clientèle déjà acquise.

Le choix de cette stratégie s’impose donc, mais comment alors choisir la solution marketing automation la plus à même de vous accompagner dans la mise en place d’une campagne de marketing efficace ? Il faut prendre en compte les canaux pris en charge, sans oublier le coût ou le modèle de tarification, mais aussi la facilité d’utilisation.

Le choix peut être difficile. L’expertise d’un professionnel à l’instar de Gestion BSP peut ainsi s’avérer indispensable. Gestion BSP vous oriente vers la solution de marketing automation la plus adaptée à vos besoins et vous accompagne aussi dans son implémentation.

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